不是说 AI 公司现在的留存都问题，但现在衡量留存的指标有很大问题。

许多按需付费或按月计费的 AI 产品模糊了消费者和企业用例之间的界限，这使得衡量留存率变得很棘手。随着大量AI 游客在注册几个月后就流失，早期的曲线不像 SaaS 和消费互联网公司那样能很好地预示长期留存。

在分析了数百家 AI 公司后，我们发现，将留存和客户获取的计算基准从第 0 个月 (M0) 调整为第 3 个月 (M3)，可以让创始人们更好地了解长期留存的早期指标、评估产品与市场的契合度、预测单位经济效益，并做出更明智的市场进入投资决策。

我们认为，随着产品的改进并抓住服务工作负载的价值，领先的 AI 公司未来甚至可能比他们的 SaaS 和消费互联网同行拥有更好的长期留存。

我们先研究下留存曲线的特点。

 

剖析 AI 留存曲线

我们从数十家顶尖的 AI 公司那里提取了留存数据，并将其标准化为总收入留存报告。每个cohort的留存可以分解为几个不同的阶段：获取（M0-M3）、留存（M3-6-9）和扩展（M9+）。

获取 (M0-M3)

传统上，留存是以新用户注册或激活为锚点的，也就是第 0 个月 (M0) 。鉴于 AI 游客的激增，当公司筛选掉非核心或业余用户时，收入留存曲线通常会看到最初的下降。曲线在哪里以及何时开始趋于平稳主要取决于 (i) 应用程序的普适性以及 (ii) 公司如何决定设置付费墙。

大多数情况下，曲线在M3左右开始趋于平稳。对于长期的收入留存来说，确切的时间并不那么重要——只要曲线最终趋于平稳就行。但这对获客效率来说很重要。

普适性强的产品会吸引更多业余用户，尤其是当价格不高的时候，大多数潜在用户是愿意花 20 美元试用一个月的。尽管付费墙严格的产品一开始会带来更多付费用户，但如果他们没有看到即时价值，会很快流失。反之，提供慷慨的免费试用期的产品，其转化为付费用户的客户更有可能保留下来，从而显示出更高的 M3 留存率。

存留和扩展 (M3-12+)

一旦留存开始趋于平稳（我们说是在 M3 的时候），业余用户大多已经流失，剩下的用户已经找到了高影响力的用例、体验到了持续的价值，并决定继续投资该产品，而不是试用竞争对手的产品。

大约 6-12 个月后，留存下来的客户可能会开始扩展，通常是通过增加新的工作流程，公司可以通过基于使用量的定价或试用额外的产品功能来变现。我们在 AI 原生的公司中看到一个宝贵的现象，即客户留存的微笑曲线，这表明随着产品功能的改进，流失或使用量较低的客户会回来或更频繁地使用该产品。ChatGPT 的留存曲线就是这种行为的完美例子。如果我们把App的使用量也考虑进去，可能会看到更大的微笑！

 

净收入留存 NDR = M12 / M3

这就是我们新公式的用武之地。M3 代表你的真实客户群，是AI 游客流失后的剩余部分。M12 显示了这些忠实客户在标准一年账户期内的表现。M12 / M3 衡量了那些经受住游客流失（M3）的客户在他们第一个完整年度内的表现如何，并作为长期留存质量的早期预测指标。

今天，行业领先的按需付费或按月计费的 AI 公司已经在这个指标上表现出色，这是一个超过 100% 长期 NDR 的领先指标。以下是我们分析数十家 ARR 超过 100 万美元的 AI 公司后得出的一些基准数据。

你的留存曲线趋于平稳，然后在 M12 显示出早期扩展迹象，这会带来多大的变化？将曲线往 M12 以上周期延伸，会发现随着时间的推移，你的 NDR 指标将接近老用户的高留存。即使新用户cohort最初的留存还是在下降，总体用户平均值也将趋向于 >100%，这甚至按历史 SaaS 基准来看也是很有吸引力的。

例如，我们假设你的收入留存曲线趋于平稳，并在 M12 开始上翘。如果我们把留存率延长到 12 个月以上，我们会发现长期留存实际上可能比 X 平台上的人所说的要好得多。正如右边的表格所示，随着业务中老用户占比增加（它们已进入扩展阶段），整体 NDR 指标会提高。

 

如何使用此分析

衡量产品与市场的契合度

强劲的留存是产品提供持续、可重复价值的关键信号。然而，如何利用留存来衡量产品与市场的契合度，根据你的计费方式，会有些细微差别。

对于月度合同：使用留存曲线作为产品与市场契合度的直接信号。月度客户可以轻易流失，所以如果他们能留在 M3 之后，你很可能打造了一款具有持久力的产品。

对于年度合同：要小心，不要因为高留存数据而产生虚假的安全感，因为这些客户是被锁定的。相反，要追踪参与度指标，如使用模式和功能采用情况，以了解你产品的真正价值。最初的使用量在采用后可能会短期下降，但正如我们所讨论的，它应该在几个月后趋于平稳并最终回升。

 

为市场进入投资规模提供直观判断

在预测 5 年的 LTV / CAC 回报时，留存是最重要的输入指标。没有强劲的留存，增加市场进入支出只会给一个漏水的桶加水。这就是为什么我们追踪 M3 的每保留客户成本，它衡量了市场进入支出如何有效地创造耐用用户，而不是短暂的“游客”。

如果你的留存曲线在 M3 之后仍然有意义地持续下降，和/或你的留存根本没有趋于平稳，这是一个警告信号，表明最初的客户喜悦没有转化为持久的实用性。如果你的曲线稳定下来，你就可以更可靠地预测单位经济效益，并更积极地进行市场进入投资。此外，当你确信客户会留下来时，你可以承受更长的回收期。

 

这只是个开始

正如我们和同事 David George 所写的，留存是“模型破坏者”（modelbusters）的核心组成部分，这些公司的增长速度和持续时间都超出了任何人的预期。随着越来越多的 AI 公司拥有“微笑”的留存曲线，我们可能会看到留存率远远超过我们在 SaaS 中见过的任何情况——从而推动规模化的复合增长、成熟时的高利润潜力，并最终形成比我们之前见过的更大、更持久的公司。

我们能看到在达到规模（ARR 超过 5 亿美元）时，NDR 达到 150% 吗？有史以来第一次，答案可能是肯定的。

 

来源：https://a16z.com/ai-retention-benchmarks/

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