在中国,做2B怎么那么难呢

2022年最后几天,阿里云总裁行癫卸任,张勇亲自挂帅负责阿里云。看了一篇文章《阿里云,在不合时宜的时代 | 深氪》,指出阿里云这几年遇到的业务拓展的困境,特别是丢掉了政企市场的蛋糕,从2018年的市场绝对第一。

这篇文章的深度不错,也确实是行业里拼杀的人所写。文章指出本质是阿里云的团队擅长的标准化产品服务中小企业的打法,遇到需求端的变化,中小企业需求萎缩,政务和国企需求增加,而政务和国企并不吃标准化产品这一套,阿里云因此丢掉了市场。

文章中从不同角度讲述了阿里云的文化和政企业务需求的冲突,看完后,我反而陷入了沉思:

给政企客户卖云并不简单。他们对云既不刚需,也不追求技术领先。政企市场要的是“堆人头”提供定制服务。

一次,周芳和同事去客户现场做前期POC(原型测试),看到华为云拉了三十个人过来,气势就压倒众人。“我们才三个人,你想象下客户的感受。”周芳只能硬着头皮强调自家的技术有多成熟,但最后还是以华为中标告终。

为了一个大型客户,能专门成立一个数十人甚至百人的公司,工作就是把客户上下架构、业务情况摸得清清楚楚,每个项目环节都有成熟打法指导。在华为,每个政府或部委都有专门的接口人,长期对接一个客户。政企项目都是复杂工程,需要跟业界伙伴组团打单。

做政企客户前期,有些阿里云员工甚至都不理解,为什么国企客户动不动就喊人过去讲方案,写报告。“在阿里,谁有时间给你写报告,那不是你自己的事吗?”

阿里云的文化还是比较纯粹的。无论领导还是业务方,从上到下都不爱社交。一位领导连团建都不组织吃饭,宁愿买票让员工自己去看电影。这难免缺了些和客户“打成一片”的气质。

中小型客户要用云,只能去阿里云官网生成线上合同。“客户说内部流程跑不通,要线下合同,找我们帮忙,那和我们没关系,让客户自己改内部规则去。”

廉洁就是阿里价值观的一条红线。以招待为例,阿里云的规定是一顿饭人均200元,内网常有请客超标通报批评的公告。请国企领导吃饭,开瓶好酒可能就得上千了。

2022年,在一个3.9亿元部委大单中,华为云中标后,阿里云把甲方告了。这无疑是彻底和客户闹掰了。在公众号“云头条”里,一位从业者在这则新闻下方评论:“这哪止是头铁,简直是突破天际”。阿里云莽撞、幼稚到甚至有一点可怜。

但现在,田秋终日困于国企冗长的审批、统筹流程中。一个项目开始,都还没怎么打开电脑,田秋就被客户四次拉去外地听会、参加启动仪式。

政治正确,是政企客户必须考量的因素。“根正苗红”的新势力浮出水面——三大电信运营商狂奔猛进,2022年上半年的云业务总和,已经是两个阿里云的体量。

文章从商业的角度,批评了阿里云没能适应市场需求的变化。然而,这样的“市场需求”变化真的好吗。

古典经济学中,认为生产资料的增加(资本、人口、固定资产等)是增长的来源。但古典经济学的这些简化模型面对现代国家和社会的经济现象,有越来越多无法解释的事情。为什么有的国家能保持持续增长(如亚洲四小龙和中国),有的国家在快速增长后陷入中等收入陷阱(如阿根廷);根据亚当斯密的市场理论,自由的大市场加上严密的知识产权保护会促进经济增长促进科技,但为什么有的自由市场国家保持优势(如美国),有的自由市场国家逐渐掉队,有的非自由市场国家的经济又持续增长。

在现代经济社会中,资源配置不再是增长的核心。因此熊彼特提出了新的增长范式,创新才是增长的核心。需要把创新这个要素置于分析的核心才能更好理解现代经济的发展。

举一个例子,知识产权的保护。古典理论认为,知识产权保护得越严格,越能保证创新者的收益,带来经济的繁荣,所以经济政策的核心落到了加强知识产权保护。但现实结果并不一致,加强知识产权保护并不一定带来经济和科技的繁荣。

如果我们把分析的基点放在创新,我们发现并非所有的知识产权保护措施都能促进创新。意大利有一项研究[1]表明,随着企业获得更大的市场支配力,走向市场统治地位,它用于创新的资源将变得越来越少,用于培养政治关系和游说活动的资源却越来越多。而且,企业的政治投资越多,生产率增长越低。这有两个原因,一是虽然投资于游说活动有助于企业克服官僚主义的束缚,却牺牲了对创新的投资。二是在位企业通过游说活动抬高了市场门槛,打击了新的创新活动。一个产业中政治关联型企业占比越高,产业活力和创新越小。

把创新放在经济增长分析的核心地位,就可以看到:官僚式的政企客户占据市场统治地位,显然会损害创新进而损害经济和科技增长。

一个云技术需求方,既不需要云,也不追求技术领先,它的真实需求是要厂商有上百人陪太子读书,最终胜出的是能更好陪太子的人。这就不是真正的云需求方啊。

必须得请国企领导吃饭喝酒才能做业务,这是商界的腐败。

一个招标,还没定标就找供应商白嫖方案,这是行业毒瘤。

白嫖了方案然后用别的厂商,这样的甲方在市场上不仅能生存,连告都不能告,这个市场连司法独立维护秩序的功能都没了。

这样的市场需求变化,是商业和科技的倒退,是劣币驱逐良币。长此以往,整个市场的科技水平会退步的啊。

其实政企客户的拓展困境并不是只存在于云服务行业。在中国2B业务都是脏活累活,最终都会做成定制化。想要做成标准化产品,都会以失败告终。就以企业信息系统为例,跨国外企付费使用 Salesforce, Concur, Workday的比例非常高,而国内的 CRM、Finance、HR系统都没有长出能稳定付费的产品,是个企业就要做私有部署和定制化,结果国内的系统厂商卖的就变成了定制开发的人天,而不是标准化产品。

人工智能企业,很大比例也得做政企的生意。比如商业地产的企业采购智能监控服务,首先遇到的是个人隐私保护的紧箍咒,无法充分发挥AI视频的效益,其次是企业本身付费意愿也很低。最后最值得依赖的有付费能力的也还是政企,商汤科技最大的客户就是给公安做监控视频采集和分析。政企缺点就是培育周期长账期长现金流紧,不过好歹做成了业务。

在中国,做2B怎么那么难呢。

[1] Akcigit, Salomé and Francesca, “Connecting to Power: Political Connections, Innovation, and Firm Dynamics”, NBER Working Paper, October 2018 

你好,世界

(一)

每个人都纷纷写完了2022年的年终总结,我们又度过了最困难的一年。

今年甚至都回忆不起什么特别的成就,时间一个季度一个季度地飞逝而过,好不容易过完了2022,也感觉好容易就过完了2022。

值得记住的事情,仿佛都集中在那个领域。所有人,无论男女老少贵贱职业,从年初到年末最后一天,都只关心疫情。

做企业的在聊封控措施对生产经营和供应链的冲击;打工的一边居家办公一边抢菜;政府的人即使不是卫生系统的(比如税务局)在聊如何打赢疫情防控保卫战。

做媒体的人的稿件在聊疫情;做旅游的人在聊什么时候能恢复出行;做地产的在聊消失的烟火气;做电商的在聊令人失望的报复性消费,银行在聊疫情下倒闭的中小企业。三百六十行,除了等待,都不知应该往哪努力,越努力越负债。

年初讨论的是,过度封控层层加码何时休,和被404的声音;年末讨论的是,仓促放开后的爆发性的感染和发烧,和白纸的声音。

甚至二十大也收获了更多的关注,大家的普遍期望是:二十大后据说就放开了吧。人们见面吃饭聊天,无论是朋友聚餐还是商务宴请,话题不是落到封控抢菜,就是讲述隔离奇遇。打招呼从“您解封啦”到“您阳了没”。

疫情收获了不成比例的关注,这本身就是一个问题。千百万人的生活有千百万种颜色,但2022年度颜色,只有病毒的灰色。

疫情也承担了许多不该它承担的责任。为何今年业务下降了——疫情导致的;如何发展经济——把疫情防控放松就好了;老人驾车逆行出了交通事故——新冠后记忆力下降导致;小孩学习成绩下降——都怪网课。

也好,疫情也成了不少人认知失调的安慰剂。否则,有多少人难以面对,失败的原因其实是本身不行呢。

没有更好的事情可以关注了吗?真没有。

等待。
所有人都在等待。
荒诞。
所有人的等待终究不会到来。

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通用电气GE的终局

作者:Aswath Damodaran, NYU Stern商学院教授
日期:2018年11月14日
翻译:goforit
原文:Musings on Markets: The GE End Game: Bataan Death March or Turnaround Play?

通用电气的伟大荣光好像已经是古时候的事情了,然而在2001年的时候,通用电气还是世界上最值钱的公司,市值高达五千亿美金。这个巨无霸,几乎在全球的每个角落都有它的身影,似乎能抵抗经济周期波动。比起短命且剧烈波动的科技公司,通用电气非常适合保守投资者持有。通常,年迈公司的衰落是在几十年间渐渐完成的,比如西尔斯百货(Sears)。但通用电气在过去的短短的两年间(2017-2018年)实现了直线坠落。如今新的CEO上任,是时候研究下这家标志性的企业了。

文末附Damodaran教授的估值excel模型下载

通用电气(GE)简史

通用电气的起源可以追溯到爱迪生和他发明的灯泡。1878年,爱迪生创办了爱迪生通用电气公司,并在1892年合并了另外两家公司,成为通用电气。通用电气在1900年成立了第一个工业化实验室。毫不夸张地说,GE生产的家电不仅仅改变美国人的家,也改变了美国人的生活方式。在20世纪的大部分时间里,通用电气基本上是一个家电公司。直到1980年杰克·韦尔奇成为公司CEO,通用电气开始发展成它现在的样子。 继续阅读

秋日游杭州

昏庸、猜忌、无能的宋高宗赵构,一路退至临安。是打是和,进退不定,却听信了秦桧,将功臣岳飞冤杀,为了宋金和议的“大局”,自废武功。金国之主完颜亮前后多次攻打南宋,其私心竟还有对江南的向往。

经唐宋发展建设,西湖、灵隐已相当繁华。有白居易的《忆江南》:

江南好,风景旧曾谙。
日出江花红胜火,
春来江水绿如蓝。
能不忆江南。

白居易怀念的,有乱花浅草早莺新燕[1],有杨万里的接天莲叶和映日荷花[2]……汉学造诣颇深的完颜亮在征讨“东南形胜、三吴都会,钱塘自古繁华[3]”的临安府之际,提笔写下自己的豪言壮志:

万里车书一混同,
江南岂有别疆封。
提兵百万西湖上,
立马吴山第一峰。[4]

然后60万大军却在公元1161年,被南宋一名文臣虞允文阻挡于采石矶。南宋命脉又续上几十年。

掩卷之际,即临时起意往杭州一日游,清晨5点起床赶早班高铁。到高铁上坐定才发现当日最高气温高达38℃,俗称秋老虎天气,其实并不适合郊游。然而一旦出发,无论好事坏事,都坦然接受吧。

趁早上的太阳还没那么毒辣,先去飞来峰灵隐寺把佛祖见了。上个月考完法考客观题钱到玉佛寺拜拜,竟神奇通过。本月考主观题是否也能带来好运。

假日人多,秋日炎炎。但上山路上树荫盖顶,凉风阵阵,久未运动的PP和我没有目标感地走着,沿途轻松地停停看看。

山腰的冷泉溪里蓄了一池锦鲤和乌龟。乌龟这生活可真是打工人的目标:一边划水,一边摸鱼。杭州十景可以再增加:花港摸鱼、冷泉划水。

灵隐不愧是中国著名古寺。无论是否信佛,每个游客都点上三柱香,香炉的烟雾从大雄宝殿前广场顺着青瓦屋顶一路往后山攀去。除了极少数虔诚的信徒对每一尊佛像都五体投地拜三拜,大多数游客神情尊崇地走过一尊尊像,即使不行三拜礼,也会向佛像点头致意。妈妈在跟六岁的孩子说,这是文殊、普贤、如来、济公,那是四大护法和罗汉。佛和儒是中国人集体记忆和文化中不可分的两个要素,正如苏东坡和他的朋友佛印一样关系亲密。因过竹院逢僧话,偷得浮生半日闲[5]。佛是人求诸自己,儒是人用诸社会。

灵隐寺对面就是飞来峰。站在寺门抬头却完全看不见山,只见绿荫盖顶,一条台阶劈开绿色往山上走去。拾级而上,被沿路各种小花所吸引。用百度AI识图,有白色的紫菀,有少花马兰。翠微亭边上最多的是一种叫降龙草的小白花,一簇簇3、4朵横着开的白色小喇叭花,很有特点。据说可解蛇毒,因而得名。

飞来峰并不高,只有一百多米,一路赏花,十几分钟便登顶了。顶上一个石头上刻了四个巴掌大的小字:“飛來峰頂”,用了幼稚的华文彩云字帖,毫无古意,令人哭笑不得,感觉是来到了假冒的景点,有人敷衍地写了个景点名。回忆起十几年前读书时第一次和八戒来爬灵隐飞来峰,也是同样的失望心情。不过这次更多的感受是好玩和搞笑。我们在边上找了另一块无字的石头,拍了张游客照,然后PS了行书的“飛來峰頂”四个字上去。这才是我心目中的山顶呐!

下山前往西湖时,已到中午,毒辣的太阳从头顶直射下来,气温也到了最高的38℃。吃过本地松子鱼和杭三鲜后,只能到湖边望湖宾馆一楼的 Aifee 咖啡馆看书消磨时光,顺便琢磨中午吃的杭三鲜里,为何有午餐肉这么现代的食材,不应该啊。在望湖宾馆想象着要是能来场大雨,把气温降下来,还能观赏到苏轼当年的雨景:

黑云翻墨未遮山,
白雨跳珠乱入船。
卷地风来忽吹散,
望湖楼下水如天。[6]

罢了,罢了,时节不佳。十里荷花没赶上,三秋桂子也没赶上。今天赶当晚的高铁打道回沪,留着龙井村的虎跑水和满觉陇的桂花香,下回再来吧!

 

注释

[1]《钱塘湖春行》,[唐]白居易
[2]《晓出净慈寺送林子方》,[南宋]杨万里
[3]《望海潮》,[北宋]柳永
[4]《题临安山水》,[金]完颜亮
[5]《题鹤林寺僧舍》,[唐]李涉
[6]《六月二十七日望湖楼醉书》,[北宋]苏轼

不要忘记4月巴黎贝甜的真相

(一)

隔了一段时间,我还是要再说下巴黎贝甜被处罚的事情。

2022年8月传出一则处罚书,上海的巴黎贝甜面包店在2022年4月23日至4月26日期间,利用自己的面包师培训中心里的设备生产团购面包套餐,因为无证经营被没收5.8万元收入并处58.5万罚金。

新闻一出,上海市民哗然,搞得微博连评论区都关了。还能看到新闻的转发,全是支持巴黎贝甜的声音。为众人抱薪者,竟使其冻毙于风雪。众生皆苦,巴黎贝甜。人们纷纷表示这么有良心的企业,一定要多多支持它。民心和工商局反差之大,实属罕见。 继续阅读

布热津斯基《大棋局》摘评

布热津斯基在1997年写的《大棋局》距今已25年。

1997年,中国GDP排名世界第七,是美国的九分之一。1997年,江泽民主席访美用英文在哈佛大学演讲,香港刚刚回归,邓小平在回归前夕溘然长逝。1997年,北约还没轰炸南联盟,中美在南海也还没撞机。1997年,徐增平正在赶赴乌克兰谈“瓦格良”号航母的购买事宜,他还不知道瓦格良号会在博斯普鲁斯海峡卡这么多年。1997年,年轻人最想进的是麦肯锡这种高大上的外企,杨致远和他的美国同学大卫·费罗成立的雅虎才刚满三岁,而阿里巴巴的成立还要过十年。

在这个背景下,我们来回顾下布热津斯基对国际局势的看法。和25年后现在的国际局势比较看看,哪些是一厢情愿的计划,哪些是自我实现的预言。

 

比起一个美国在决定全球事务方面继续拥有比其他任何国家更大影响的世界来,一个美国不占首要地位的世界将是一个更加充满暴力、更加混乱、更少民主和经济增长更困难的世界。维持美国在国际上的首要地位是保障美国人的繁荣和安全的关键,也是保障自由、民主、开放经济和国际秩序在这个世界上继续存在下去的关键。——塞缪尔·亨廷顿

【评:一、体现了美国的骄傲;二、2020年起的世界是否说明了这一点,还是这个因果是反过来的。不是因为美国的领导使得世界更安全,而是世界经济的衰退导致不可能有一个国家能在全球进行有意义的领导地位。】

 

美国的国内制度十分民主,因此不可能在国外实行独裁。这也限制了美国力量的使用,特别是进行军事恫吓的能力。历史上从未有过一个奉行平民主义的民主国家取得在全球至高无上的地位。除非公众感到国内福利突然受到威胁或挑战,他们是不会支持努力扩大实力的目标的。这种努力所要求的经济上的自律(国防开支)和人的牺牲(甚至是职业军人的伤亡),同民主的本性格格不入。民主制度是不利于进行帝国动员的。

【评:民主国家不会发起战争,那希特勒的德国可还是民主国家?公众一般是不支持战争的,除非“公众感到国内福利突然受到威胁或挑战”,这个除非,太容易实现了。但是退一万步讲,如果除了平民主义的民主制度,还有什么制度更能阻止战争呢?】

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