在中国，做2B怎么那么难呢
- 2023/01/07
2022年最后几天，阿里云总裁行癫卸任，张勇亲自挂帅负责阿里云。看了一篇文章《阿里云，在不合时宜的时代 | 深氪》，指出阿里云这几年遇到的业务拓展的困境，特别是丢掉了政企市场的蛋糕，从2018年的市场绝对第一。
这篇文章的深度不错，也确实是行业里拼杀的人所写。文章指出本质是阿里云的团队擅长的标准化产品服务中小企业的打法，遇到需求端的变化，中小企业需求萎缩，政务和国企需求增加，而政务和国企并不吃标准化产品这一套，阿里云因此丢掉了市场。
文章中从不同角度讲述了阿里云的文化和政企业务需求的冲突，看完后，我反而陷入了沉思：
给政企客户卖云并不简单。他们对云既不刚需，也不追求技术领先。政企市场要的是“堆人头”提供定制服务。
一次，周芳和同事去客户现场做前期POC（原型测试），看到华为云拉了三十个人过来，气势就压倒众人。“我们才三个人，你想象下客户的感受。”周芳只能硬着头皮强调自家的技术有多成熟，但最后还是以华为中标告终。
为了一个大型客户，能专门成立一个数十人甚至百人的公司，工作就是把客户上下架构、业务情况摸得清清楚楚，每个项目环节都有成熟打法指导。在华为，每个政府或部委都有专门的接口人，长期对接一个客户。政企项目都是复杂工程，需要跟业界伙伴组团打单。
做政企客户前期，有些阿里云员工甚至都不理解，为什么国企客户动不动就喊人过去讲方案，写报告。“在阿里，谁有时间给你写报告，那不是你自己的事吗？”
阿里云的文化还是比较纯粹的。无论领导还是业务方，从上到下都不爱社交。一位领导连团建都不组织吃饭，宁愿买票让员工自己去看电影。这难免缺了些和客户“打成一片”的气质。
中小型客户要用云，只能去阿里云官网生成线上合同。“客户说内部流程跑不通，要线下合同，找我们帮忙，那和我们没关系，让客户自己改内部规则去。”
廉洁就是阿里价值观的一条红线。以招待为例，阿里云的规定是一顿饭人均200元，内网常有请客超标通报批评的公告。请国企领导吃饭，开瓶好酒可能就得上千了。
2022年，在一个3.9亿元部委大单中，华为云中标后，阿里云把甲方告了。这无疑是彻底和客户闹掰了。在公众号“云头条”里，一位从业者在这则新闻下方评论：“这哪止是头铁，简直是突破天际”。阿里云莽撞、幼稚到甚至有一点可怜。
但现在，田秋终日困于国企冗长的审批、统筹流程中。一个项目开始，都还没怎么打开电脑，田秋就被客户四次拉去外地听会、参加启动仪式。
政治正确，是政企客户必须考量的因素。“根正苗红”的新势力浮出水面——三大电信运营商狂奔猛进，2022年上半年的云业务总和，已经是两个阿里云的体量。
文章从商业的角度，批评了阿里云没能适应市场需求的变化。然而，这样的“市场需求”变化真的好吗。
古典经济学中，认为生产资料的增加（资本、人口、固定资产等）是增长的来源。但古典经济学的这些简化模型面对现代国家和社会的经济现象，有越来越多无法解释的事情。为什么有的国家能保持持续增长（如亚洲四小龙和中国），有的国家在快速增长后陷入中等收入陷阱（如阿根廷）；根据亚当斯密的市场理论，自由的大市场加上严密的知识产权保护会促进经济增长促进科技，但为什么有的自由市场国家保持优势（如美国），有的自由市场国家逐渐掉队，有的非自由市场国家的经济又持续增长。
在现代经济社会中，资源配置不再是增长的核心。因此熊彼特提出了新的增长范式，创新才是增长的核心。需要把创新这个要素置于分析的核心才能更好理解现代经济的发展。
举一个例子，知识产权的保护。古典理论认为，知识产权保护得越严格，越能保证创新者的收益，带来经济的繁荣，所以经济政策的核心落到了加强知识产权保护。但现实结果并不一致，加强知识产权保护并不一定带来经济和科技的繁荣。
如果我们把分析的基点放在创新，我们发现并非所有的知识产权保护措施都能促进创新。意大利有一项研究[1]表明，随着企业获得更大的市场支配力，走向市场统治地位，它用于创新的资源将变得越来越少，用于培养政治关系和游说活动的资源却越来越多。而且，企业的政治投资越多，生产率增长越低。这有两个原因，一是虽然投资于游说活动有助于企业克服官僚主义的束缚，却牺牲了对创新的投资。二是在位企业通过游说活动抬高了市场门槛，打击了新的创新活动。一个产业中政治关联型企业占比越高，产业活力和创新越小。
把创新放在经济增长分析的核心地位，就可以看到：官僚式的政企客户占据市场统治地位，显然会损害创新进而损害经济和科技增长。
一个云技术需求方，既不需要云，也不追求技术领先，它的真实需求是要厂商有上百人陪太子读书，最终胜出的是能更好陪太子的人。这就不是真正的云需求方啊。
必须得请国企领导吃饭喝酒才能做业务，这是商界的腐败。
一个招标，还没定标就找供应商白嫖方案，这是行业毒瘤。
白嫖了方案然后用别的厂商，这样的甲方在市场上不仅能生存，连告都不能告，这个市场连司法独立维护秩序的功能都没了。
这样的市场需求变化，是商业和科技的倒退，是劣币驱逐良币。长此以往，整个市场的科技水平会退步的啊。
其实政企客户的拓展困境并不是只存在于云服务行业。在中国2B业务都是脏活累活，最终都会做成定制化。想要做成标准化产品，都会以失败告终。就以企业信息系统为例，跨国外企付费使用 Salesforce, Concur, Workday的比例非常高，而国内的 CRM、Finance、HR系统都没有长出能稳定付费的产品，是个企业就要做私有部署和定制化，结果国内的系统厂商卖的就变成了定制开发的人天，而不是标准化产品。
人工智能企业，很大比例也得做政企的生意。比如商业地产的企业采购智能监控服务，首先遇到的是个人隐私保护的紧箍咒，无法充分发挥AI视频的效益，其次是企业本身付费意愿也很低。最后最值得依赖的有付费能力的也还是政企，商汤科技最大的客户就是给公安做监控视频采集和分析。政企缺点就是培育周期长账期长现金流紧，不过好歹做成了业务。
在中国，做2B怎么那么难呢。
