2024 年 8 月 30 日
【微信公众号】叫小宋 别叫总

 

之前文章中有提到过，在目前的一级市场，招商行为会和投资行为有一定的交叉。直接原因是，地方政府是目前一级市场的主要资金来源，而政府会有招商引资的诉求。

这种现状的原因，我也在之前的文章中表达过我个人的观点：我国自改革开放以来，自加入WTO以来，各地积极引入外资企业落地。这种行为持续了数十年，一直是各地发展经济的重要手段。

今天我想专门针对项目在地方落地写一篇，细颗粒度的视角展示项目落地的过程，也展示落地过程中一些无奈的画面。

文章分为几个部分，整体是按时间线的顺序：开始谈落地，完成落地，到确认可以完成返投，机构成为股东，项目开始为机构和所在地政府提供各种配合，种种。

还是沿用之前的写作习惯，很多角色需要用abcd来代替。希望大家不会觉得枯燥。

正文之前，有一些基础概念也做个简要解释：

地方政府国资平台出资给投资机构，机构有比国资平台更好的项目筛选能力，有更好的投资能力，因此把资金交给机构管理。

这个过程中，国资平台称为LP，limited partner，有限合伙人；投资机构称为GP，general partner，普通合伙人。LP把钱给GP，就有点类似我们把钱给余额宝/天弘基金。

而且，地方国资出资给机构，有很大的目的是希望机构能给当地引来一些好的项目，能够在当地建设产线，为当地创造就业和税收。

地方国资出资给投资机构，投资机构再把已投项目带回当地，这个行为俗称“返投”。

（一）见不完的政府领导

按我个人经验，投资机构带项目方落地，每个城市累计大概要见10-20位领导。

首次见面，见招商局。需要见：招商局的a局长，新能源处的b处长，材料科的c科长。

第二次，见市领导。需要见：分管招商的d市长，市委e秘书长，本省电池协会的f主席。

第三次，见区领导。需要见：高新区党工委的g主任，高新区的h区长，高新区商务局的i干事。

第四次，见该市链主企业。需要见：本市金控集团的董事长j总，本市知名电池企业的k总，以及他们二位的l秘书和m秘书。金控集团是这家电池企业的大股东。

第五次，见具体落地街道的街道领导。需要见：经开区的m常委，富强县的n县长，昌盛街道的o书记。

这么多人，这么多title，如果项目创始人是技术背景，是很难分得清的。

但是，记不住也要记。所以有些创始人索性就，年轻的统一叫科长，岁数稍微大一些的，统一叫处长局长。可能叫的不一定对，但是一定不会得罪人。

哦对，这些领导还没完，以上都还是分管落地的部门。还有市属 发改委，工信局，经合外事局，科技局，金融局，财政局，人事局，土地局，证监局，本地银行行和券商，在确定落地以后，在产线的建设阶段，在当地开始经营之后，过来拜访。

领导数量×2

如果项目落地的产线规模比较大，如果市里面的落地支持力度不够大，投资机构可能还会带项目创始人去省级各个部门转转。

领导数量×3

如果谈了蛮久，这个城市的条件仍然让创始人不满意，投资机构还可以带创始人去其他地方政府谈谈。稍微成一定规模的投资机构，它都会有多个地方政府的返投任务的。

领导数量×4

（二）拉不完的微信群

按我个人经验，投资机构带项目方落地，每个城市累计大概拉的微信群有20-30个。

1 见招商部门科长科员。见之前先拉个群，大家warmup一下。

2 见局长/市长等决策层。见之前由领导秘书建一个群，对齐行程，由项目方确认招待标准。

3 见完决策层，确定初步落地意向。再一个群，用来证明领导参与了这个项目，以及用来传递重要信息。

4 由科长牵头设立落地小组，各种局各种街道的人进来。可以是单独的群，也可以是群1。这个群用来确认一些粗颗粒度的落地细节。

5 街道办拉一个群，负责从辖区内寻找合适区位和面积的土地，供项目方选择。一些土地的信息和照片会在这群里发送。

6 确认了土地，由一个国资做厂房代建，建群，沟通厂房建设标准。厂房的相关标准和图纸会在这个群里发送。

7 财政部门建群，沟通补贴事项。银行也可以在群里，沟通贷款事宜。

8 各条款都确认之后，政府部门、项目方创始人和律师，入群，拟定落地协议。

9 厂房土地设备都确认差不多以后，人才局再拉个群，确认公司有多少硕士博士，都是什么院校，公司有多少专利，用于取得人才补贴。

10 厂房建好以后，开始设备导入，准备申请环评、能评、安评。需要一个单独的群，由政府职能人员了解项目信息，与项目方一起撰写具体的申请报告。

11 为更好地开展业务，投促局对接本市的项目方上下游企业，带创始人挨个走访。每走一个企业建一个群，做技术交流，尝试业务合作可能性。

12 环评能评安评已有明确时间表，确认开工时间，准备开工仪式，市长剪彩。需要一个单独的群，沟通仪式当天的细节。

13 产线投入使用，需要机构确认返投，首先由政府委托的审计机构对产线固定资产进行评估。需要一个群，由项目方和投资机构提供各项资料。

14 审计结果交由另外一个政府部门来确认。再来一个群，有些不够明确的信息，由项目方或投资机构来解释。

15 市长携本市重点企业去异地招商考察，创始人陪同。再一个群来沟通行程细节。肯定得去，市长的面子肯定是要给的。

16 上轮融资款的大头都投入产线建设了，公司准备启动新一轮融资。按落地协议，当地政府的城投平台领投本轮。立项一个群，财务法务尽调一个群，投资协议沟通一个群。共三个群。

19 省一级招商局，金融局，投促局等等等等，分别要来考察项目，微信群若干。

20老股东的其他政府lp也来考察学习项目。微信群若干。

所以，创始人一定得配一个高端手机，要不跑不起来微信呢~

而且，一定要看清楚群里各个领导的title，要是不小心叫错了，那就有点惨了。

（三）蹭不完的返投额度

一个地方政府为分散资金风险，可能会把母基金出资给多家投资机构，这些投资机构都要承担返投任务。

返投kpi很重，但是可以落地的好项目没有那么多，于是这些拿了同一个政府资金的不同机构，可能会“抱团取暖”。

A项目融资+落地，B机构具备较好的产业理解，也有较强的落地能力，基本确定了领投身份，项目也同意在B的返投城市落地。

B机构的返投城市，也有给CDE三家机构出资。

在CDE面前，B是老大哥。CDE经常和B蹭返投额度。A项目融资+落地的时候，B也拉上了CDE一起投，创始人也没觉得什么不妥，能拿到融资就好。

但是，BCDE也都需要分别对A尽调，分别谈条款。

没事，创始人心想，为了拿到融资，那就配合着吧。

（四）参加不完的当地活动

返投的本质是招商行为。地方政府有动力拉更多项目落地，有返投任务的投资机构有动力给地方政府对接更多初创项目。

于是，科创大赛，路演活动，资本对接会，搞起来~

B机构承办当地的科创大赛，让A参加，凑人数。

C机构在当地搞了个资本对接会，A参加，凑名额。

D机构搞了个创投路演日，A继续参加。

眼看BCD都搞的风生水起，E说我也搞，我搞个行业峰会。E跟A的创始人说：来吧，继续来支持下我们。BCD的活动你都参加了，我们的，不参加不合适吧？大家都是股东。

创始人只能苦笑着答应。

有人会问，这种活动，不应该是还没有在当地落地，有落地可能性的，才来参加？

理论上来说是这样的。但是这种活动也不是以推荐当地落地为唯一目标。活动参加人也有市场化的机构，促成项目的新一轮融资也是目的之一。

（五）接待不完的政府部门

好不容易这些密集的活动过去了。几个月后，当地城商行让B机构推荐项目，银行要去推荐一些贷款，银行有kpi的。B想都没想，把A推荐了过去。

第二天，银行副行长带队，一行三四个人，去A拜访创始人。

再过几天，当地科技局找C机构要项目，说要申报省级的一个科研课题。C思考了一下，也把A推荐了过去。

第二天，科技局副局长带队，一行五六个人，去A拜访。

又过了一周，人才局找D机构问，当地有没有哪家企业，员工有博士学历，人才局要向上级汇报他们的人才工作进展。D翻了翻返投的项目，发现创始人就是博士。
哇哦，你说巧不巧。

当天下午，人才局副局长带队，再次登门拜访。

再下个月，团市委拟组织当地优秀大学毕业生，考察当地优秀创业企业，开展创新创业交流活动。E为向lp献殷勤，主动报名了A项目。

E对A项目的创始人说：扶持年轻人，扶持下一代，咱们义不容辞呀~

（六）配合不完的募资

转身到了第二年，B机构募集新的基金，新lp是另一个地方政府，想要看看B能返投的项目。B兴高采烈的把A推荐了过去。

下个月，C机构也开始筹划新基金了。C要带几个已投项目的创始人去新lp处拜访。C和A商量：麻烦，配合一下呗~

再下个月，巧不巧，D机构的募资也进入到了关键环节，D的新lp说要对D的已投项目也简单做个尽调。

D翻遍了自己的已投项目，发现A发展最好。没办法，A和创始人就只能继续配合了。木秀于林呐~

（七）蹭什么蹭，你们都被发现了

第三年，省审计组对该市做巡视。发现该市国资平台有给多个投资机构出资，但是，这多个投资机构经常共同投同一个项目，而且，这几个机构经常是项目某一轮融资的全部出资人。

这使得国资平台完全背离了分散出资、分散风险的初衷，完全不符合母基金的风险管控要求。

巡视组要求该国资平台尽快收回资金。

国资平台于是去要求BCDE，尽快收回投资，尽快对已投项目退出。

BCDE一起找到A，和创始人说：回购了解一下？帮帮忙~我们的lp遇到了困难，没办法。我们个人还是非常看好你未来的发展的~

（八）写在最后

这篇文章的内容整体上对招商人员可能不是很友好，我先说声抱歉。

我自己和很多的招商人员打过交道，他们整体上还是很拼的，也确实是想为当地百姓解决一些就业，做一些贡献。尤其长三角一些城市的招商人员，对产业的理解是很深的。

而且很多项目在政府各项政策的支持下，也确实能够得到加速的发展。很多城市对产业链的打造也都非常有特色。

我们现在已经在去土地财政，看看能否专心发展经济。下一步是不是可以甚至放弃招商引资的模式，逐渐市场化的让项目和地方政府互相匹配？

为什么美元基金没有返投？

经济速度发展太快了，掩盖了很多问题，现在都逐渐暴露出来，没关系，暴露了那就解决呗。

人呐，不能一边享受着改革开放的红利，一边说着这种模式的不好。

最后请允许我皮一下，憧憬一个场景：

将来有一天，我们住的都是100平的房子，家政是乌克兰小姐姐，外卖员是欧洲型男身材的土耳其人，然后越南籍的中介给你打电话，用有些蹩脚的中文说：“哥，有家租户想来看您的房子，迪拜过来的。”

想想就开心